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メールマーケティングの課題と効果を高める方法とは?

マーケティング施策の中で、メール配信は最もポピュラーなものと言えます。企業が顧客にアプローチする方法として、直接訪問(営業)やアウトバウンドのテレアポ以外にも、Twitter、Facebook、LINEなどSNSも存在感を増しつつあります。しかし、いまだにメルマガ配信は有力な方法であることは間違いありません。

今回は、メールマーケティングにおける課題を挙げるところからはじめ、メルマガ配信システムのメリット、そして数あるメルマガ配信システムの中からスパイラル®を含む6種類のツール・システムをご紹介します。この記事を読むことで、単純作業化していたメルマガ配信を考え直し、共有されたマーケティング・営業上の目的に沿った施策としてブラッシュアップさせる機会となるはずです。

メルマガ配信は今でもマーケティングに効果的

近年、インターネットマーケティングといえば、FacebookやTwitter、LINEなどのSNSを活用した「SNSマーケティング」が台頭してきています。

ただ今でも、顧客と1対1でコミュニケーションを取ることができる「メルマガ(メールマガジン)」は、顧客に製品の魅力をより伝えることができる強力なツールです。そのためメルマガ配信は今でも重要なマーケティングツールとして多くの企業で活用されています。

メールを活用することで、企業訪問やアウトバウンドのテレマーケティング以外の手段で見込み客にアプローチをかけられます。単にコミュニケーションチャネルが増えるのみならず、同時に多数の見込み客へアプローチできるのがメールマーケティングの最大のメリットと言えるでしょう。

しかし一方で、メルマガ配信に際してはミスの排除が重要となります。最大の課題は、誤配信でしょう。本来配信すべきでないターゲットにメルマガを配信してしまうと、効果が上がらないのはもちろん、謝罪メールをもう一つ作成・配信する必要が出てしまうなど、社内業務に混乱を来すリスクがあります。

他にも、「BCC:に入れるべきメールアドレスをCC:に入れてしまった…」というような「うっかりミス」も後を絶ちません。

このようなミスや紛失・盗難などを防ぐためには、氏名の誤りがないようコピペする、作成者・レビュアー・責任者の三者が「トリプルチェック」を行うなど、確認作業にリソースを割くことが考えられます。より細かい対策としては、宛先(To・CC・BCC)は最後に入力する、誤送信予防のためにメルマガ作成中はネットワークを遮断するなどもあるでしょう。

しかし、人間が作業する限り誤送信のリスクを完全に排除することはできません。そこでおすすめなのが、何らかのメール配信システムを使うことです。メール配信システムを活用することで、ターゲットの設定や配信設定などをシステム的に行うことができ、ミスのリスクを減らせます。

課題1:注意すべき個人情報管理

他にも、メールマーケティングに際しては三つの課題があると考えられます。それが、「個人情報の管理」「メルマガ配信の自己目的化」「見込み客とのコミュニケーションチャネル選び」です。

一つ目が、個人情報の管理です。マーケティング目的でメールを一斉配信するためには、別途顧客データを保管するデータベースを用意する必要があります。そこから、メールを配信するターゲットを抽出して「リスト」を作成することになります。

この際、顧客情報をどのように取得し、どのようにデータベースに登録するのか仕組み作りが求められます。顧客情報は、Webサイトのフォーム、名刺交換などを通じて入手できます。オンライン・オフラインと流入元が複数種類あるため、Excelや紙の台帳で管理するなら複数種類のファイルを用意する方が便利だったわけです。特に、オフライン環境で入手した顧客データは手で入力する必要があるので、誰がいつどのように作業するのか検討しなければなりません。

データベース作りやそのセキュリティ対策も必要です。どういった項目を設定するのか、どうやって個人情報を保護するのか考えることになります。この点を考えると、紙やExcelで管理するよりも、信頼できるシステムにデータベースを設定し、そこで顧客データを管理する方が効率的と考えられます。

課題2:メルマガ配信の自己目的化

二つ目の課題は、メルマガを配信すること自体が目的となってしまうことです。
当然ながら、メルマガを配信するのは「見込み客のナーチャリング」「セミナー参加者増加」「新商品の認知度アップ」など、何らかの目的を持っているはずです。メルマガ配信は、これらの目的を達成するための手段です。

しかし配信を繰り返すうちに、どうしても配信すること自体が目的になってしまいがちです。メルマガの作成や配信設定に疲弊していると、「とにかく配信さえできればよい」と考えてしまうのが人間の性です。すると、何のために作られたメルマガなのかよく分からない内容になってしまい、マーケティング効果も弱まることになります。

この課題を解消するには、なるべくメルマガ配信の作業を「ラク」にすることです。自動化できる設定は自動化し、テンプレートの使い回しなどで作業を効率化できれば、より重要な目的の練り込みと効果の測定、分析と改善という「PDCAサイクル」を回すことに注力できます。

惰性でメールを配信することは、避けなければいけません。メルマガ配信の前に数値を含む具体的な目的(KPI)を設定するとともに、配信作業を効率化する必要があるでしょう。

課題3:そもそも「メルマガ」が最適な手段なのか?

インターネットの発達に伴い、オンライン経由で見込み客にアプローチできる可能性が増しています。

メールマーケティングも一つですが、冒頭で述べたように他にもSNS(Twitter、Facebook、Instagram、LINE@など)もあります。社会心理学用語に「単純接触効果(ザイオン効果)」というものがあり、人間は何度も接触する他人や情報に対して好意を抱きやすいとされています。SNS、メール、電話、訪問、セミナー、展覧会など様々なチャネルで接触することで、見込み客からの評価の向上が期待されます。特にBtoCビジネスの場合、露出の幅広げることは消費者へのアプローチのために重要です。

コミュニケーションチャネルが数多く存在するということは、チャネル選びの重要性が増していることでもあります。ターゲットによって、効果の上がりやすいチャネルとそうでないチャネルが異なると考えられるからです。たとえば、10~20代の若い女性が主なターゲットであるならば、メルマガよりもInstagramがふさわしいかもしれません。しかし、30~50代の男性ビジネスパーソンが主なターゲットだとすると、メルマガが最適な可能性が高いです。

課題2とも関連しますが、ターゲットへのアプローチにどのチャネルがふさわしいのか、目的から逆算して判断するべきなのです。

様々なメリットが生じるメルマガ配信システム

クラウド型のメルマガ配信システムを利用することで、メールアドレス情報の流失を防ぐだけでなく、様々なメリットが生じます。そのひとつが「ターゲット配信」です。

これまでのメルマガ配信は、登録されているメールアドレスすべてに対する一斉配信が主流でした。しかし、メルマガ配信リストに登録されている人たちはそれぞれ、その商材やサービスに対する知識も、興味度合いも異なります。

そこで、登録されているメールアドレスを「年齢」「性別」「住所」「購入日」「購入金額」などといった情報でセグメント化。「ターゲット配信」では、メルマガ配信リストをグループ分けして、より効果的にマーケティングをすることができるのです。

メルマガを読む環境は、パソコンだけでなく携帯電話やスマートフォンなど、多彩になってきていますが、メルマガ配信システムなら、それぞれに最適化したPC用と携帯用の配信エンジンを持ち、毎時260万通という高速で大量のメール配信が可能なことや、高い到達率を実現してくれます。

なお、メールアドレスの変更や廃止などで届かなかったメールについては、エラーや配信停止などを自動で処理しDBに反映。そのため、無効なメールアドレスが含まれて“着ぶくれした配信リスト”ではなく、有効なメールアドレスだけの“マーケティング効果がある配信リスト”の状態を常に保っておくことができます。

多様なメルマガ配信システム

メールマーケティングのためのメルマガ配信システムは、数多く存在します。

たとえば、ラクス社の「配配メール」があります。配配メールは、一回当たり5MBまでのCSVファイルをアップロードする形で無制限に顧客データをアップロードすることができる上に、HTMLメールやステップメールなどメールマーケティングに必要な機能を備えています。

他に、ブレイン社の「ブレインメール」が挙げられます。「法人契約数7年連続No.1」の実績を謳っており、最大で毎時100万通のパフォーマンスを誇っています。ステップメール機能はないものの、予約配信やターゲット配信が可能です。

チーターデジタル社の「MailPublisher」も、豊富な実績を持っています。ステップメールや予約配信機能はないものの、「件名と開封率の相関関係を分析したレポート」など充実したレポート機能が特徴です。

単なるメール配信システムではなく、CRMシステムの一機能としてメール配信できるのがトライコーン社の「クライゼル」です。データベース機能やフォーム機能などと組み合わせてメール配信できるのが特徴で、メールマーケティングを他の施策と連携させやすいメリットがあります。登録フォーム作成から配信、効果測定までの「メルマガ運営機能」も備わっています。

スパイラル®も、クライゼル同様にメール配信機能をその他CRM/SFA機能の一つとして位置づけています。メール配信、アンケート管理、キャンペーン管理、安否確認、問い合わせ受付など自社に合わせたサービス展開が可能であり、SNSや外部システムとのAPI連携にも柔軟に対応しています。

とにかく安価にメール配信できればよしとするのか、本格的に顧客データをデータベースに一元管理し、CRMやSFAを展開するのかなどによって、選択肢は自ずと異なります。メール配信できるツールやシステムは多いので、あくまで自社の目的を踏まえて比較検討するようにしましょう。

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