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業界コラム

インサイドセールス戦略とマーケティングオートメーションの関係とは?

インサイドセールスとは?

マーケティングオートメーション(MA)を理解するためには、マーケティングだけではなく営業との連携も踏まえる必要があります。特に、「インサイドセールス(Inside Sales)」と呼ばれるセールス手法とMAは深く関係しています。

インサイドセールスとは、顧客と直接対面せずに電話やメールなどでコミュニケーションを交わし、成約を取るセールス手法です。こまめにコミュニケーションを積み重ね、データを蓄積し、顧客を深く理解してセールスを展開することができます。なお、従来のように、顧客の会社に足を何度も運んで成約にこぎ着けるのは「フィールドセールス」と呼ばれることがあります。

インサイドセールスが何をするかは企業によって異なりますが、多くの場合、インサイドセールスとフィールドセールスが顧客へのフォローを分担しています。インターネットが発達した現代において、インサイドセールスを全く活用していない企業はほとんど存在しないのではないでしょうか。

インサイドセールスも、アウトバウンドな形態とインバウンドな形態に分けられます。「アウトバウンドなインサイドセールス」としてイメージしやすいのが、いわゆるテレアポでしょう。それに対し、「インバウンドなインサイドセールス」には見込み客や顧客のフォローが当てはまります。

なぜインサイドセールスが求められるのか?

企業においてインサイドセールスが求められている理由は、「フィールドセールス頼りの営業に限界があること」と、「インターネットの発達」の2点です。

従来のフィールドセールス頼りの営業手法は、効率がよくありません。たとえば、BtoBのビジネスでクライアント企業への「外回り」をしたとしても、せいぜい一日に多くて10件といったところでしょう。安易に従業員を増やすことはできないのに、このような非効率的な営業手法を続けていると限界が見えてしまいます。

だからこそ、電話やメール、メッセージなどによるクライアントとのコミュニケーションにより、基本情報や担当者情報、ニーズなどのBANT情報(Badget、Authority、Needs、Timeframe)を少しずつ蓄積して成約につなげるインサイドセールスが求められるようになっています。

もうひとつの理由に挙げたインターネットの発達も、データを蓄積するインサイドセールスの発達に寄与しました。電話一辺倒の時代は、情報の獲得が顧客担当者個人に依存しやすかったのに加え、獲得した情報が社内で共有されにくいなど、活用にあたって多くの問題がありました。

しかし、インターネットが発達したことで、これらのハードルを乗り越えやすくなったのです。今では、担当者が話す内容だけではなく、Webの閲覧履歴やセミナーの参加履歴などから、顧客のニーズをある程度客観的に把握することができるようになっています。また、システムを導入することで、獲得した情報をデータベースに登録し、担当者全員が同じインターフェース上で参照できるようになったのです。

近年では、クラウドサービスの進歩もインサイドセールスの生産性を大きく向上させました。システム導入のたびに一からデータベースやプログラムを構築するのは費用と時間と労力を必要としますが、クラウドであればこれらのコストは大幅に下がります。結果として、体力のある大企業のみならず中小企業まで、クラウドサービスを活用したインサイドセールスを展開できるようになったのです。

MAとインサイドセールスは表裏一体である

インサイドセールスでは、BANT情報や見込み客の興味・関心の度合をデータとして蓄積・活用することが必要不可欠です。この点において、MAとインサイドセールスは表裏一体の存在と言えます。

実は、MAの主要機能のひとつがまさにBANT情報や興味度合をデータとして蓄積することです。MAとインサイドセールスの連携のさせ方にはいくつか考えられます。たとえば、興味度合をスコアに換算し、特定のスコアに達したらインサイドセールスの担当者にアラームを出してフォローを促すというのが典型的な方法です。

他にも、直接アラームを出すのではなく、特定のスコアに達した見込み客データをSFA(営業支援)システムにデータ連携させ、その中で管理する方法もあります。MAには商談情報を蓄積する機能はありませんので、営業がフォローすべき段階になったら、MAではなくSFAシステム側でデータ管理を行い、素早くフォローと成約に結びつけるのがよいでしょう。すでに豊富な情報が集まっている=見込み客の質がよいので、フォローもしやすくなります。

MAを活用するためには、インサイドセールスのメンバーはマーケティング部門と緊密に連携を取って見込み客の管理を進める必要があります。MAでレバレッジをかけることができれば、インサイドセールスの生産性の向上が期待できるのです。

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