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インサイドセールスの成果をあげるコールシステムBizBase®を導入

AsBase(アズベイズ)

非対面で営業活動を行うインサイドセールスという言葉や手法が一般的になってきました。この記事をご覧になっている企業様でもインサイドセールス部門がすでに存在したり、検討しているというところも多いのではないでしょうか。

しかし、既存の営業部門とインサイドセールス部門の双方が共通のリストに対してアプローチをしていくわけですから、対応の重複や情報共有がされていないことによって発生するクレーム等のリスクがインサイドセールス部門の運用には常に存在します。

そこで、CRMシステムのスパイラル®とテレマーケティングシステムのビズベイス®の連携によって営業部門とインサイドセールス部門の間の情報共有の壁をなくす方法について解説します。

インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは、電話やメール、メッセージアプリなどを中心に顧客や見込み客とコミュニケーションを取る営業手法のことです。客先へ一軒一軒訪問する従来型の営業スタイルとは異なり、純粋に言葉でヒアリングや情報提供を行う新しい営業スタイルです。

インサイドセールスを行うにあたっては、顧客のリストをすでに持っていることが前提条件となります。電話番号やメールアドレスなどのデータがなければ、インサイドセールス部隊はアプローチをかけることはできません。そのため、全く面識のない新規顧客ではなく、Webサイトやイベントなどに訪れた人・会社をターゲットとすることが一般的です。

フィールドセールスとは?

フィールドセールスとは、いわゆる従来型の外勤営業のスタイルです。靴底をすり減らし、新規開拓のため顧客候補となる企業のオフィスや個人の家を回る……こうした地道な営業スタイルを、インサイドセールスとの対比でフィールドセールスないしアウトサイドセールスと呼ぶようになりました。

ただし、フィールドセールスは直接顧客と顔を合わせるため、信頼を得やすいというメリットがあります。そのため、実際のビジネス現場ではインサイドセールスとフィールドセールスを併用することも多いのです。

インサイドセールスが求められる背景

インサイドセールスは、もともとアメリカで生まれたと言われています。日本よりはるかに広大な国土を持つアメリカでは、営業担当者が顧客の家やオフィスを直接回るのは物理的に不可能でした。そのため、電話やダイレクトメール(郵便)で営業アプローチをかけるスタイルが主流となったわけです。

フィールドセールスだけでは、アプローチできる顧客の数に限りがあります。直接訪問する営業スタイルでは、時間がかかりすぎるからです。かつては、顧客に対する情報をほとんど持たずに営業をかける「飛び込み営業」という言葉もありました。しかし、経済が急成長している時代であればまだしも、現代においてそうした営業スタイルはあまりに効率が悪いです。営業活動にかけられるリソースの限定性という点も、インサイドセールスの求められる背景と言えるでしょう。

インサイドセールスは、顧客の情報を手元に置きながらメールや電話などでアプローチできます。インターネットの発達によって、インサイドセールスの手段としてメールやメッセージアプリなどが増えたことも追い風となっています。顧客データを活用し、一時の発注だけではなく顧客と継続的な関係を築いてLTV(ライフタイムバリュー)を最大化するためには、インサイドセールスが有効なのです。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスのメリットは、営業活動の効率性アップと情報資産の価値のアップの2つです。

インサイドセールスとフィールドセールスを分けることで、営業プロセスが「見込み客とのアポ取り」と「顧客訪問で案件化」で分業化されます。これによって、フィールドセールス担当は案件化に専念でき、しかも見込みの少ない訪問先へ行く必要がなくなります。インサイドセールスであれば、一日に数十件電話をかけることも可能になります。以上により、結果として営業効率が大きくアップします。アプローチできる数も、案件化できる可能性も高められるわけです。

インサイドセールスでは、見込み客や顧客の情報がとても重要です。どういった属性の顧客がどういったニーズを抱えているのか、フィールドセールスだけでは情報が属人化してしまいがちです。特定の営業担当者しか、顧客のことを知らない状況が起こります。仮に営業担当者の休職や退職があると、顧客情報まで失われてしまうのです。

その点、インサイドセールスを交えることで顧客データを有効活用しやすくなります。顧客データをデータベースに格納することで、担当者全員に情報を共有できます。情報が「見える化」され、営業活動に活かせるようになるのです。

法人のインサイドセールス部門立ち上げにおける課題

業務効率化による働き方改革の一環として、非対面式の営業手法であるインサイドセールスは注目を浴びてきています。しかし、非対面の営業手法の実行にあたっては課題がつきもので、法人企業におけるインサイドセールス部門の立ち上げに際しては下記のような課題があります。
・架電業務の効率化(架電数や成果の最大化)
・架電記録の管理(成果を営業部門へ引き渡すにあたっての情報管理)
・記録の営業部門への共有(重複対応や共有がなされていないことによるクレームの発生を予防するため)

インサイドセールス部門の運営にあたって効果を発揮するシステム

前述の課題の架電業務の効率化、架電記録の管理には一般的にテレマーケティングシステムと呼ばれるシステムの導入が効果的です。今回スパイラル®と連携するビズベイス®はコールセンターの運営に必要な様々な機能をオールインワンでそろえたソリューションのため、インサイドセールス部門の立ち上げにあたってもシンプルかつスピーディーに導入することが可能になっています。

課題として残る営業部門との情報共有

前述のテレマーケティングシステムを導入するとインサイドセールス部門の運営はスムーズにご対応いただけますが、既存の営業部門との情報共有が課題になります。既存の営業部門は架電だけではなく契約情報やお問い合わせ情報の管理等も必要になりますのでテレマーケティングシステムでの対応ではなく、スパイラル®等のCRM機能を持った仕組みを導入するもしくはすでにしている状態かと思います。
そうなった場合、別々のシステムが稼働することになるので双方のシステムの情報共有が課題になってきます。

BizBase®とSPIRAL®の連携による課題解決

今回の連携ではスパイラル®からは営業が持っている顧客情報を自動でビズベイス®に連携し、ビズベイス®の機能でインサイドセールス部門が架電、対応情報を登録するとスパイラル®へ当該顧客の対応情報を連携するというデータ同期を実現しました。
これによってテレマーケティングシステムで架電の効率の最大化を計りながらも、CRMで情報管理している既存の営業部門に対する情報共有の課題解決が可能です。

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