Customer Case お客様事例

タイミングを逃さない営業フォローで顧客獲得力UP。

  • フォローメール 顧客情報管理
導入会社
WEBアドバイザーズ
URL
http://www.webadvisors.jp/
使用サービス
SPIRAL®

全国展開を行う中で、顧客ニーズの把握が課題に

WEBアドバイザーズ 山本氏

数多い企業向けホームページ制作・運用サービスにおいて、4,500社という導入実績を誇るWEBアドバイザーズ。株式会社フォーバルの運営するWEBアドバイザーズは、ホームページを公開するまでの企画・制作はもちろん公開後の集客からログ解析までワンストップで対応できるのが強みだ。Webアドバイザーとしてコンサルティングやセミナー講師を務める山本氏は、他社サービスとの相違点について「単にホームページを作るだけに留まらず、お客様のビジネスを成功に導くことが当社のミッション。全国約80名のコンサルタントが、企画からアフターフォローまでお手伝いできる点が強みです」と語ってくれた。

次に営業手法について伺った所「大きく三軸があります。飛込み営業を主体とした展開、Webサイトを中心とした広告展開、大都市圏を中心としたセミナー展開です」との答え。

こうした活動から見込客リストを集める一方で、営業フォローのタイミングにも課題を感じていたと言う。「ホームページに関する企業のニーズは発生頻度が低く、不定期です。やみくもに架電するだけではニーズが掴みにくかったため、より効率的な顧客フォローの手法が必要との背景から、メールマガジン(ニュースレター)配信の企画が立ち上がりました」と同氏は振り返る。

メールマガジンが「営業マンのフォローツール」として活躍

WEBアドバイザーズ 藤本氏

こうしてメールマガジンを配信しはじめたWEBアドバイザーズだが、メールマガジン配信やセミナー運営を手がける藤本氏によると「効果が得られるまでに、大きな課題が2つありました」との事。

1点目は、セミナー申込み等、読者からのレスポンスがほとんど得られなかった事。同氏はパイプドビッツが定期開催する「スキルアップセミナー」への参加や、自主的な情報収集を通じて原因をリサーチ。「大きな要因は、ホームページ管理者向けのアドレス(インフォ@、セールス@等)へメルマガを配信していた事でした」と藤本氏。管理者向けアドレスに届くメールは注目されにくい事がわかり、顧客の個人アドレスへと配信先を変更したところ、レスポンスは目に見えて上昇したと言う。

2点目は、「名刺情報をメールマガジンに登録する」という行動がなかなか社内に定着しなかった事だという。「ただ待っているよりはと、こちらから名刺を預かって入力を代行したこともありました」と当時の状況を話してくれた。こうした活動を続けているうち、徐々に読者からの「話を聞かせてほしい」「リニューアルの相談をしたい」といった問合せが増えていったと言う。「今では営業マンの間でも『アドレスを打込んでおけば、引き合いが増える』と口コミが広がり、こまめに入力するようになりました」と山本氏。現在、メールマガジンは、引合い獲得ができる「営業マンのフォローツール」として活躍している。

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