顧客管理システムを活用して効率的なセールスへ

1件1件、足で回る営業に限界を感じてはいませんか？そして、もっと多くの顧客を増やしたいと思ってはいませんか？

もし、そうなら内勤型の営業「インサイドセールス」の出番です。直接的に顔を合わせて商談することも重要ですが、それだけでは数に限りがあります。

そして、訪問するタイミングが顧客の求めるタイミングとは限りません。直接訪問のフィールドセールスと内務でサポートを行うインサイドセールスを組み合わせることが必要なのです。

そしてインサイドセールスを効率的かつ低コストで行うためには、高性能で簡単にあつかうことができるサポートシステムが重要です。

それではインサイドセールスを導入することで、どのようなメリットがあるのか。そして、システムはどのようなものなのか、ご紹介していきます。

インサイドセールスとは？

アメリカで生まれた内勤型営業

改めてインサイドセールスについて紹介しておきましょう。

インサイドセールスはアメリカで生まれた「内勤型」の営業、つまり直接訪問ではなく電話やメールを活用した営業方法のことです。

「そんなこと営業なら誰でもやっている」、そう思っている方も多いことでしょう。しかし、本当にそうなのでしょうか？

• 手当たり次第にアポイントをとろうとしたが上手くいかなかった
• 顧客に連絡をとったが、タイミングが悪かった
• 必要な顧客情報が手元になかったのでとりに戻ったことがある
• 担当する営業員が外出中で情報確認に手間取った

以上の例にひとつでも当てはまることがあれば、より効率的なインサイドセールスの導入が必要と言えるでしょう。顧客は最適なタイミングで情報が手に入ることを求めています。

そして、それは社内の人員にとっても同様です。優れたインサイドセールスとは、情報を効率的に管理して、最適なタイミングでサービスの提案ができる営業形態のことであると言えるでしょう。

それでは次に、情報管理の効率化によって、どのようなメリットがあるのかを紹介します。

インサイドセールスのメリット・デメリット

インサイドセールスのメリット

次に、インサイドセールスのメリットを紹介します。

• 情報発信を増やし、営業機会を向上させることができる
• 情報の共有化により、外務・内務の引き継ぎと分業が効率化できる
• アポイントの取得やサービスの提案時期を最適化できる
• コンタクトのタイミングと頻度を最適化することで、顧客との長期的な関係を育むことができる
• 効率化により1件ごとの訪問に専念できるため、顧客満足度・確約率が向上する

インサイドセールスにより、多くの潜在顧客を増やし育てることが可能です。

そして同時に、顧客情報と商談の確認が容易にできるため、直接訪問が必要な件数を絞り込むことができます。これにより、数をこなしながらもサービスの質も上げることができるのです。

インサイドセールスのデメリット

インサイドセールスには多くのメリットがありますが、デメリットに目を向けることも必要です。次はインサイドセールスのデメリットと、それを解決するためのシステム導入方法を紹介します。

• 内務営業担当者と訪問営業担当者の連携が不可欠
• 取り扱う情報が多くなるため、管理手段が必須
• 重要な情報を安全に保存することも必要

これらのデメリットをまとめると、情報をいつでも安全に共有できる方法が必要だと言えるでしょう。

この問題を解決するために一からシステム・ノウハウを構築しようとすると、時間的・人的・費用的コストが必要になってしまいます。そこで活用されているのが、「クラウド型の顧客管理システム」なのです。

次は実際にシステムを導入した事例を取り上げ、導入以前の課題と導入以降の現状を紹介します。

導入事例

いくらメリットを説明されても、具体例がなければイメージがしづらいことでしょう。そこで、ここでは実際にシステムを導入した事例を紹介します。

事例1　保険会社　新規営業

導入以前

• 資料請求や手続きの案内を効率化することが課題だった。特に生命保険では年齢ごとに料金が改定され、新加入では手続きに時間がかかるため、余裕を持った案内が必要となる。

導入以降

• 顧客情報の生年月日から自動的に案内期日を計算、さらに案内メールも配信できるようになったことでスムーズな手続き案内が可能になった。

事例２　化粧品販売会社　顧客・投資家との親密化に成功

導入以前

• ITを活用して情報発信力を高めることと、企業理念である直接的に人とかかわるコミュニケーション方法を両立させることが課題だった
• 複雑な操作を必要とせず、直感的に情報を共有できるツールを求めていた。

導入以降

• IRサイトを立ち上げ、より多くの情報を瞬時に発表できるようになった。SNSと連携させることで、フレンドリーで素早い質問対応も可能になった。
• メールマガジンの配信も行い、説明会の参加受付フォームを用意。これにより、参加者情報の機密性を高めながら、関係者への効率的な情報共有が可能になった。

顧客管理システムの活用で変わる業務

システムを導入することで、貴社の営業スタイルをどのように変わるのでしょうか？顧客管理システムのインサイドセールスへの活用方法を紹介します。

例としては、名刺を取り込んでデータ管理することも可能です。もう連絡先を探すためにバインダーを取り出して、一枚ずつ確認する必要もありません。

またクラウドサービスの特徴は、どこからでもアクセスが容易なことです。誰が・いつ・どの顧客に、どのように対応したかという記録も管理し、即座に確認することができます。

いちいち訪問担当者と内務担当者の間で連絡を取る必要がないので、業務を効率化することができ、顧客を待たせることもありません。

さらにセキュリティ対策も万全です。外部からの侵入を防ぎ、人的ミスの予防にも力を入れています。他のシステムと連動させることもできるので、既存データの移し替えを懸念する必要もありません。

顧客管理システムのサポートを活用した営業活動では、大量の顧客情報をまとめて安全に管理することができ貴重な機会を逃すことなく、効率的な営業を可能にするのです。

自社に合った顧客管理法の導入が必須　顧客管理はどう進めればいいの？